قیمت گذاری محصول یک عنصر اساسی در تعیین موفقیت در تجارت آنلاین شماست ، اما کارآفرینان و مشاغل تجارت الکترونیک اغلب فقط قیمت گذاری را به عنوان یک نتیجه گیری می دانند. آنها اولین قیمتی را که به ذهن متبادر می شود ، تسویه می کنند و از آنها استفاده می کنند ، رقبا را کپی می کنند ، یا (حتی بدتر) حدس می زنند.
انسانها غیر منطقی هستند. استراتژی قیمت گذاری محصول به همان اندازه یک شکل هنری است که یک علم است.
امروز ، من می خواهم جنبه علمی نحوه قیمت محصول شما را تجزیه کنم.
منابع زیادی در مورد هنر قیمت گذاری وجود دارد ، اما این راهنمای گام به گام ابزارها و استراتژی هایی را که برای ایجاد یک ساختار قیمت گذاری قابل اعتماد و با حمایت داده برای محصول خود نیاز دارید ، در اختیار شما قرار می دهد.
بر اساس مطالعه روانشناسی انسانی ، استراتژی های قیمت گذاری محصول زیادی در آنجا وجود دارد.
به عنوان مثال ، پایان دادن به قیمت خود با 9 یا 5 ، "قیمت گذاری جذابیت" نامیده می شود."میلیون ها مشاغل برای قیمت گذاری محصولات خود از قیمت گذاری جذابیت استفاده کرده اند و ثابت شده است که فروش را افزایش می دهد.
یا "قاعده 100" وجود دارد ، یک هک روانشناختی خارق العاده برای به حداکثر رساندن میزان درک تخفیف شما ، بدون توجه به اندازه تخفیف. با قاعده 100 ، مشاغل از تخفیف درصد برای کالاهای زیر 100 دلار و تخفیف مبلغ دلار برای کالاهای بالای 100 دلار استفاده می کنند.[*]
بدون شک روانشناسی بخش مهمی از قیمت گذاری است.
اما بیایید نگاهی به رویکردها و استراتژی های علمی بیندازیم. این مراحل را دنبال کنید تا به قیمت بهینه برای محصول خود برسید.
مرحله 1: با آشنایی با استراتژی های قیمت گذاری مشترک در صنعت خود ، یک قیمت پایه پیدا کنید
هزاران کارآفرین و ده ها سال از یادگیری راه را برای ایجاد مشاغل جدید برای ایجاد استراتژی که از نوآورانه ترین گزینه های قیمت گذاری موجود استفاده می کند ، هموار کرده است.
دانستن اینکه کدام مدل های قیمت گذاری در صنعت شما به بهترین وجه کار می کنند ، می تواند نحوه قیمت یک محصول را ساده کند و به شما اطمینان می دهد که به سادگی حدس نمی زنید.
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه
یکی از ساده ترین راه های قیمت گذاری محصول شما قیمت گذاری به علاوه هزینه است.[*]
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه شامل محاسبه کل هزینه هایی است که برای تهیه محصول شما لازم است ، سپس اضافه کردن درصد نشانه گذاری برای تعیین قیمت نهایی.
به عنوان مثال ، بیایید بگوییم شما محصولی را با هزینه های زیر طراحی کرده اید:
هزینه مواد = 20 دلار
هزینه نیروی کار = 10 دلار
کل هزینه ها = 38 دلار
سپس درصد نشانه گذاری خود را اضافه می کنید ، بیایید 50 ٪ (استاندارد صنعت خرده فروشی) را به کل هزینه ها اضافه کنیم تا قیمت محصول نهایی 57. 00 دلار (38 38 $ 1. 50) به شما بدهد. اگر از ابتدا تاکتیک "قیمت گذاری جذابیت" ما را به خاطر می آورید ، ممکن است این محصول را با قیمت 57. 99 دلار علامت گذاری کنید.
این روش ساده ، سریع است و به شما امکان می دهد به سرعت حاشیه سود را به هر محصولی که قصد فروش آن را دارید اضافه کنید.
قیمت گذاری بازار محور
همچنین به عنوان یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت ، قیمت گذاری بازار محور محصولات مشابه (رقابت) را در بازار مقایسه می کند.
فروشنده بسته به میزان مطابقت محصول خود ، قیمت بالاتر یا پایین تر از رقبای خود را تعیین می کند.[*]
قیمت بالاتر از بازار: قیمت گذاری آگاهانه محصول خود را بالاتر از رقابت برای برندسازی خود به عنوان یک کالای با کیفیت بالاتر یا عملکرد بهتر
کپی بازار: فروش کالای خود را با همان قیمت رقابت خود برای به حداکثر رساندن سود در حالی که در رقابت هستید
قیمت زیر بازار: استفاده از داده ها به عنوان معیار و آگاهانه قیمت گذاری یک محصول زیر رقبا ، برای فریب مشتریان در فروشگاه شما در طول خود
هر یک از استراتژی های فوق در مدل بازار محور جوانب مثبت و منفی خود را دارد. با قیمت گذاری بازار محور ، درک هزینه های ساخت محصول خود و همچنین کیفیت در مقایسه با رقبا برای قیمت گذاری دقیق محصول شما مهم است.
قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا ، همچنین از آن به عنوان قیمت گذاری تقاضا یا قیمت گذاری مبتنی بر زمان یاد می شود ، استراتژی است که در آن مشاغل بر اساس تقاضای فعلی بازار قیمت های انعطاف پذیر را برای یک محصول یا خدمات تعیین می کنند.[*]
به عبارت دیگر ، قیمت گذاری پویا عمل تغییر قیمت چندین بار در طول روز ، هفته یا ماه برای مطابقت بهتر عادات خرید مصرف کننده است.
در اینجا چگونه می تواند به دنبال مشاغل تجارت الکترونیک در عمل باشد:
این فقط خدمات مانند Uber نیست که از قیمت گذاری پویا برای به حداکثر رساندن سود استفاده می کنند. آمازون مدتهاست که در روزهای خرید بزرگ تجارت تجارت الکترونیک مانند جمعه سیاه و سایبر دوشنبه از افزایش قیمت در کالاهای خود استفاده می کند.[*]
قیمت آمازون به حدی نوسان می کند که سایت ردیابی قیمت CamelCamelCamel قیمت کالاهای محبوب را چندین بار در روز بررسی می کند.[*]
یک تن از محصولات نرم افزاری عالی در آنجا وجود دارد که به شما کمک می کند بدون شکستن بانک یا بیرون کشیدن موهای خود ، به طور خودکار قیمت گذاری پویا را برای محصولات خود اعمال کنید.
ابزار شماره 1: QuickLizard
ابزار شماره 2: خرده فروشی Omnia
ابزار شماره 2: اوج سود با تقسیم (خاص آمازون)
این ابزارها به شما این امکان را می دهند که با هدف قرار دادن حاشیه های خاص، دستورالعمل های قیمت گذاری خاصی را تعیین کنید که به سودآوری تجارت الکترونیک شما کمک می کند.
اگر شما یک تجارت کالا یا خدمات هستید، می توانید بر اساس استفاده به صورت پویا قیمت گذاری کنید. یک روش صورت‌حساب مبتنی بر استفاده در بین ارائه‌دهندگان ابزار محبوب است و در فضای SaaS نیز در حال پیشرفت است.
مرحله 2: با آزمایش قیمت گذاری (و درک کشش قیمت) سهم بیشتری از بازار را به دست آورید
بسیاری از کسب‌وکارها در دام فکر فرو می‌روند که اگر قیمت محصول را کاهش دهند، افراد بیشتری محصول را خریداری می‌کنند و درآمدشان افزایش می‌یابد.
"مشکل با مسابقه به سمت پایین این است که ممکن است برنده شوید. حتی بدتر از آن، ممکن است شما در رتبه دوم قرار بگیرید.- ست گودین [*]
کاهش استراتژیک هزینه های محصول مزایایی دارد و می تواند منجر به افزایش درآمد شود. اولاً، مقدار پول باقی مانده روی میز (مازاد مصرف کننده) را برای مشتریانی که مایل به خرید در قیمت های مختلف هستند، کاهش می دهد.
به عبارت ساده، مازاد مصرف کننده تفاوت بین آنچه که مصرف کننده می پردازد و آنچه که می خواهد بپردازد است.[*]
بنابراین چگونه می‌توانید سود را به حداکثر برسانید و در عین حال سهم بیشتری از بازار را به دست آورید؟
شما باید حجم فروش یک محصول را در مقاطع قیمتی خاص و اینکه چه چیزی به شما امکان می دهد سودآور باشید را بدانید. به عبارت دیگر، شما باید کشش قیمت را درک کنید.
کشش قیمت معیاری از رابطه بین تغییر در مقدار تقاضای یک کالای خاص و تغییر در قیمت آن است. اگر مقدار تقاضا از یک محصول در واکنش به تغییر قیمت آن تغییر زیادی نشان دهد، به آن "الاستیک" می گویند.[*]
برای یک ثانیه تصور کنید 100 مشتری دارید که محصول شما را خریداری می کنند:
پس از آزمایش قیمت گذاری، متوجه می شوید که مشتریان با نرخ های متفاوتی بسته به قیمت محصول تبدیل می شوند. همچنین متوجه می شوید که حجم فروش با قیمت در نوسان است:
با توجه به این حجم کمی از داده ها، اکنون می توانید به راحتی محاسبه کنید که از هر نقطه قیمت چقدر درآمد ایجاد می شود. از نظر تئوری، این یک راه عالی برای بهبود قیمت محصول "پایه" است که در مرحله یک محاسبه کردید:
اما یک مشکل کوچک وجود دارد…
در مورد 65 مشتری که با قیمت 5 یا 10 دلار خرید می کردند چطور؟
این 450 دلار درآمدی است که شما در حال از دست دادن آن هستید. هیچ صاحب کسب و کاری عاقل نمی خواهد این کار را انجام دهد، به همین دلیل است که شما به یک استراتژی برای باز کردن آن معدن طلای دست نخورده نیاز دارید.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری زیادی برای انجام این کار وجود دارد، اما سه مورد علاقه من برای کاهش سودآور قیمت‌ها، قیمت‌گذاری با تخفیف، قیمت‌گذاری پیشرو با ضرر، و قیمت‌گذاری لنگر هستند.
قیمت گذاری با تخفیف
قیمت گذاری تخفیفی یک استراتژی است که در آن اقلام در ابتدا به صورت مصنوعی علامت گذاری می شوند یا با قیمت بالاتر شروع می شوند، اما سپس برای فروش با هزینه ای که به نظر می رسد برای مصرف کننده کاهش یافته است، عرضه می شوند.
یک فروشگاه خرده‌فروشی آنلاین، مانند میسی که در بالا نشان داده شده است، ممکن است برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش، قیمت‌های تخفیفی را برای تمام اقلام آشپزخانه خود برای مدت محدودی ارائه دهد.
این یک راه ساده برای جذب مشتریان جدیدی است که ممکن است کالای خاصی را با قیمت بالاتر خریداری نکرده باشند.
کلید اطمینان از سودآوری استراتژی قیمت گذاری تخفیف برای کسب و کار شما این است که حاشیه سود را نزدیک به 0 دلار یا کمی مثبت نگه دارید. به عبارت دیگر، محصولات خود را با تخفیف نفروشید، فقط برای اینکه مشتریان را در خانه بیاورید، فقط برای اینکه متوجه شوید در حال از دست دادن پول هستید.
مشتریان را با تخفیف جذب کنید، حاشیه سود خود را در اقلام تخفیف دار نزدیک به 0 دلار نگه دارید و سپس سایر اقلام موجود در فروشگاه خود را به فروش برسانید یا متقاطع کنید تا به سود برسید.
یعنی، مگر اینکه بخواهید به قیمت گذاری زیانده توجه کنید.
قیمت گذاری پیشرو زیان
مشابه قیمت‌گذاری با تخفیف در استراتژی، قیمت‌گذاری با زیان پیشرو رویکرد کمی ریسک‌تر برای جذب خریداران دارد.
به گفته شرکت، «قیمت‌گذاری پیشرو ضرر یک استراتژی قیمت‌گذاری تهاجمی است که در آن یک فروشگاه کالاهای انتخابی را زیر قیمت به فروش می‌رساند تا مشتریانی را جذب کند که طبق فلسفه رهبر ضرر، ضرر محصولات برجسته را با خریدهای اضافی جبران کنند. از کالاهای سودآور.»[*]
پاتاگونیا نمونه کاملی از قیمت گذاری با ضرر است که به درستی انجام شده است. ابتدا، آنها با یک صفحه "ویژه وب" که از طریق ایمیل و رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنند شروع می کنند: [*]
در بررسی محصولات Web Special خود، بسیاری از اقلام با 25-75٪ زیر قیمت خرده فروشی معمولی فروخته می شوند:
تفاوت اصلی با قیمت‌گذاری پیشرو زیان در مقابل قیمت‌گذاری تخفیف استاندارد در این است که کسب‌وکارها اغلب می‌دانند که از اقلامی که به‌عنوان زیانده فروخته می‌شوند سودی نخواهند داشت. و این با درک عمیق از هزینه های محصول و حاشیه سود شروع می شود.
استفاده از این استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند به جذب تعداد زیادی از مشتریان کمک کند که در غیر این صورت از جای دیگری خرید می‌کنند و برخی از آنها اقلامی را با حاشیه سود بالاتر خریداری می‌کنند.
قیمت گذاری لنگر
یک ویدیوی عالی از استیو جابز وجود دارد که قیمت آی‌پد را در سال 2010 اعلام می‌کند.
او به طور لفاظی از شرکت کنندگان می پرسد که قیمت آی پد را با چه قیمتی باید انجام دهند.
جابز می‌گوید: «اگر به حرف‌های کارشناسان گوش دهید، قیمت آن را زیر 1000 دلار می‌گذاریم که کد 999 دلار است.
999 دلار قبل از اینکه او ادامه دهد روی صفحه ظاهر می شود…
"من هیجان زده ام که به شما اعلام کردم که قیمت iPad با 999 دلار شروع نمی شود ، RBUT فقط با 499 دلار."
روی صفحه نمایش ، قیمت 999 دلار با سقوط "499 دلار" خرد می شود.
این قیمت لنگر در بهترین حالت خود است.
قیمت گذاری لنگر جایی است که قیمت "معمولی" خود را نشان می دهید و سپس به وضوح قیمت آن کالا را در فروشگاه ها یا بصورت آنلاین پایین می آورید. این به خوبی کار می کند زیرا به شما کمک می کند تا تصویری را در ذهن خریداران ایجاد کنید که آنها یک معامله باورنکردنی را بدست آورند.
آنها می دانند که قیمت معمولی در وهله اول تشکیل شده است!
مرحله 3: اطمینان حاصل کنید که قیمت گذاری محصول شما سود کسب و کار بلند مدت را هدایت می کند
در این مرحله ، شما باید ایده ای را در مورد اینکه می خواهید با قیمت گذاری محصول خود شروع کنید ، داشته باشید.
اما کار ما در اینجا انجام نشده است.
برای اطمینان از حفظ سودآوری محصول بلند مدت ، باید معیارهای تجاری فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید ، و همچنین طرحی را برای آزمایش مداوم به جلو طراحی کنید.
تجزیه و تحلیل معیارهای فعلی شما
استراتژی های قیمت گذاری تحت پوشش در بالا راهنمایی خوبی در مورد نحوه قیمت یک محصول ارائه می دهد.
با این حال ، ترکیبی از استراتژی های قیمت گذاری که شما اجرا می کنید باید درآمد کافی برای تأمین هزینه های سربار شما داشته باشد ، در حالی که شما نیز سود کمی برای ایجاد رشد مداوم به شما می دهد.
هزینه های سربار که باید در نظر بگیرید شامل موارد زیر است:
حقوق کارمندان و هزینه های مرتبط
هزینه های حرفه ای ، مجوزها یا مجوزها
هزینه های عرضه حمل و نقل
هزینه های نگهداری وب سایت
من توصیه می کنم هزینه های سربار خود را به صورت ماهانه محاسبه کنید. به این ترتیب در همه زمان ها در حال اجرا و دقیق خواهید بود - به شما امکان می دهد محصول خود را بر اساس یافته های خود به طور پیش بینی کنید.
اگر فهمیدید که در یک ضرر خالص یک ماهه بیش از ماه فعالیت می کنید ، می توانید به سرعت تصمیم بگیرید تا به سودآوری برگردید.
آزمایش با قیمت گذاری
موارد زیادی وجود دارد که مستقیماً بر قیمت گذاری یک محصول تأثیر می گذارد. به همین دلیل مهم است که اجازه ندهید استراتژی قیمت گذاری شما ایستا بماند.
قیمت هایی که در حال نوسان و حرکت با بازار هستند به افزایش درآمد و کاهش مازاد مصرف کننده کمک می کند.
در اینجا سه روش عالی وجود دارد که می توانید با قیمت گذاری خود آزمایش کنید:
1. قیمت های خود را برای پرفروش ها افزایش دهید
ما در مورد چگونگی کاهش قیمت محصول می تواند منجر به کاهش مازاد مصرف کننده شود ، افزایش قیمت شما می تواند تأثیر مثبت مشابهی داشته باشد.
اگر یک یا چند محصول شما با حجم بالایی به فروش می رسد ، با افزایش قیمت آن آزمایش کنید. این باعث افزایش درآمد ناخالص شما می شود و به شما امکان می دهد تا محصولات دیگری را که وزن آنها را نمی کشند ، جبران کنید.
یکی از راه‌های جبران تأثیرات منفی بالقوه افزایش قیمت‌ها، آزمایش جفت کردن قیمت‌های بالاتر با ارسال رایگان است. این کمک می کند تا مشتریان خود را خوشحال کنید و همچنین سود شما را افزایش دهید.
برای اطلاعات بیشتر در مورد "ارسال رایگان" به زیر مراجعه کنید.
2. از تخفیف های فصلی یا تبلیغات استفاده کنید
فروش و تبلیغات فصلی یکی از بهترین راه ها برای جذب مشتریان بیشتر به وب سایت یا فروشگاه فیزیکی شماست.
حتی چیزی به کوچکی ارائه "ارسال رایگان" می تواند به افزایش مشتریان و درآمد کمک کند.
طبق گزارش First Round Review، آمازون با ارائه ارسال رایگان برای تمام سفارش‌های بیش از 25 دلار (پس از افزایش به 35 دلار و کاهش به 25 دلار در سال 2017) معروف است که حجم خرید خود را افزایش داده است. ارسال رایگان یک انگیزه جذاب است زیرا برای هر کسی که چیزی برایشان پست می‌شود جذاب است.[*]
3. مدل کنید، از رقبای خود کپی نکنید
مانند هر کسب و کار بزرگ یا استراتژی قیمت گذاری، نگاه کردن به بازار (به ویژه رقبای شما) راهی عالی برای حفظ روند قیمت گذاری فعلی است.
همه چیز از نوسانات بازار سهام و نرخ اشتغال گرفته تا قوانین و روندهای جدید می تواند بر قیمتی که مردم مایل به پرداخت برای محصول شما هستند تأثیر بگذارند.
به همین دلیل مهم است که بازار و رقبای خود را زیر نظر داشته باشید.
اما به یاد داشته باشید، شما با شرایط خود با هزینه های سربار و حاشیه سود خود عمل می کنید. بنابراین در حالی که ارزیابی نحوه قیمت گذاری آنها برای محصولشان عالی است، باید کسب و کار خود را در اولویت قرار دهید.
بر اساس "نظرسنجی جهانی بینش مصرف کنندگان 2018" PWC، فروش جهانی تجارت الکترونیک خرده فروشی تا سال 2021 به 4. 878 تریلیون دلار خواهد رسید. این یک افزایش 18 درصدی در فروش تجارت الکترونیک در سراسر جهان است، از 1. 845 تریلیون دلار در سال 2016 به 4. 820 تریلیون دلار![*]
میلیون ها کسب و کار برای جلب توجه مشتریان رقابت می کنند.
یکی از راه‌های به دست آوردن مزیت رقابتی در این بازار وحشی، داشتن یک استراتژی قیمت‌گذاری محصول است که پویا باشد - استراتژی‌ای که با بازار حرکت می‌کند و به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد تا در عین حال سودآور باقی بماند.
آخرین چیزی که می خواهید این است که مشتریان فروشگاه شما را ترک کنند، زیرا شما در سازگاری با آن ناکام هستید و ارزش محصول خود را به روز می کنید.
از این راهنمای گام به گام به طور مداوم در طول سال استفاده کنید. آن را در نشانک های خود ذخیره کنید، آن را به جیب اضافه کنید، هر کاری که باید انجام دهید تا خود را برای اطمینان از رقابتی بودن استراتژی قیمت گذاری محصول خود پاسخگو نگه دارید، انجام دهید.
